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行业网站如何突破2500万天花板
来源:中国网转自千龙网 发布日期:2014-6-25 阅读次数:3621


    中国工控网,从2005年开始。已连续五年入选中国行业电子商务网站TOP100,收入从当初的160万,发展到今天的2500万,CEO孙慧昕眼光中透露着的自信,2010年他将迫不及待撕开一个突破口,向更高的目标进军,4月在深圳召开的第五届中小企业电子商务应用发展大会,他将专程前往取经学习。


图:中国工控网CEO孙慧昕在第四届中小企业电子商务应用发展大会上


  “你的采访能不能推迟一个月,3月8号我要去上海谈引进投资的事情。”2010年一开春,中国工控网CEO孙慧昕就忙开了,除了考虑上市、引进投资等事宜,还要新开两个部门。

  从160万到2500万,用了三年

   许多见过孙慧昕的人,都感觉他难以接近,带着黑框眼镜,表情严肃,没有多余的动作,说话习惯直视别人的眼睛。

   而实际上,孙慧昕内心充满着活力和激情,属于那种白手起家的草莽创业者。2001年的一天,公司注册成立了。一间又小又破办公室,坐着当时仅有的4位员工,注册资金10万元。然而在技术门槛很高的工控行业,没有资金、没有技术背景、没有显赫的创业团队,想成功几乎有些天方夜谭。

  一行有一行的特殊行情,工控行业是国外品牌供应商主导的市场。国外厂商不了解中国各行各业工控产品的市场变化,工程师也很难全面了解众多工控品牌。2001年,孙慧昕认为在这一阶段,提供工控品牌厂商资讯和行业研究报告是大有市场的。

  “2005年最艰难,员工发不出工资,大家要散伙,孙总把公司的股份拿出来和大家分,最后留住大家一起干。”甚至,当日熟悉孙慧昕的朋友还见过他开着一辆破车到处借债。 

  从2001年到2005年,中国工控网如同一个刚蹒跚学步的孩子走得摇摇晃晃,但是由于孙慧昕看准了市场需求,坚持到2005年之后终于等来了生机,此后一路高歌,2007~2009年,年收入均保持在2500万左右。 

  采访当天碰巧北京大雪堵车,孙慧昕晚到办公室半小时,前台告诉亿邦动力,孙慧昕一般只有下午才到公司,中国工控网已经不需要孙慧昕时刻盯着。

     经过10年的发展,公司门边的架子上摆满了中国工控网获得的各种荣誉证书和奖牌。工控厂商在自动化专业网络媒体上投入的广告额为2000万元,其中1400万元都投给了中国工控网,其市场占有率达70%。 

    但孙慧昕挺清楚,工控行业涉及到整个制造业,区区2500万只是一个小数字。

    三年2500万元,遭遇天花板

    中国工控网的主要收入来自首页广告和报告,但现在,二者增长都遭遇天花板。

   为什么一直过不了2500万?

   “他是一个怪人,喜欢一个人去爬山,连朋友都不肯带。”有人这么评价孙慧昕,他喜欢一个人思考。

  “中国工控网也不再仅仅只是媒体、广告服务商,而且还将成为业内专业的咨询公司、研究公司、广告公司和公关公司,简而言之就是工控行业企业的营销服务公司。”

   “我们的客户基本上是大品牌厂商,而大品牌厂商基本上是通过渠道商来完成销售的。如果能把10倍于品牌商数量的渠道商做成我们的客户,中国工控网将会迎来爆发式的发展。”

   2008年时采访孙慧昕,他在办公室对亿邦动力说了上面的两段话,他要对品牌商做深营销服务,同时给渠道商做采购咨询服务。

   孙慧昕如此打算,也是根据工控行业的特殊情况而定。由于工控行业的企业数量不像消费品行业多,全球不过400家供应商,采购商对他们的名字都比较熟悉,所以供应商没有必要像阿里巴巴的收费企业一样交会员费,方便采购商上网查找信息。所以,在第一阶段,中国工控网的收入来源主要是:首页广告和调查报告。

   而且,除了中国工控网之外的另外四家工控行业网站,收入来源也是如此。“首页广告虽然供不应求,但是涨价也涨不了太多,因为其他规模较小的竞争对手会给客户打电话以更低价诱惑,客户再来和我们议价。同理,调查报告也是如此。”中国工控网总经理潘英章告诉亿邦动力。

   两年过去了,中国工控网滞留在2500万这道坎前,似乎有些束手无策。“做营销服务中国工控网比不过专业公关公司,最后还是停留在做广告的层面;做采购咨询,中国工控网可能还没有渠道商熟悉行情,所以孙慧昕尚未实现突破并不足为奇。”行业人士分析说。

   对于孙慧昕而言,必须另寻一条扩张之路。

     或用“支付宝”模式突破2500万

  “学工控和修工控,一年少说也有2个亿的营业收入。”

   “以前工控仅限于工业控制,如今涉及到所有运用了自动化的所有工厂。”中国工控网主管市场的总经理潘英章对亿邦动力说道。

   孙慧昕看到的了工控市场两个巨大的需求。

     第一,中国三四线城市、偏远地区的工厂也开始广泛使用自动化,但是工控品牌厂商的维护能力却往往无法到达。如西门子在新疆有一家客户,当设备需要维修时,西门子从北京总部派工程师到新疆,差旅费就非常不菲。

   第二,各行各业想了解工控专业知识的需求非常大,但国内目前并没有专门的服务机构。

   这是两个不同的突破方向。2009年6月3日,经过深思熟虑,学工控(www.xuegongkong.com)正式上线,主要提供工控及自动化领域在线学习,并与中国工控网单独核算。而且,学工控还与清华大学自动化专家合作,在一二线城市做专业培训,收取培训费。

   而更重要的市场,则来自第一个需求。

   孙慧昕向亿邦动力初步描绘了他的构想:首先,建立一个“修工控”的网站。这个网站实际上是一个后台,后台里每个用户都有账户,品牌厂商在后台存入一笔费用,需要维修和升级的工厂也存入一笔费用,领任务的工程师做完任务之后,西门子和工厂分别划一笔费用到中国工控网的账户上,然后由中国工控网付给工程师薪金,其中工程师与工厂和品牌厂商之间信息不互通。

   这种账户有些类似于“支付宝”,孙慧昕赚的是中间差价。

   “三四线城市和偏远地区的工厂数量不小,有100亿的市场规模,按照百分之一来算,中国工控网可以做1亿。”有行业人士给孙慧昕算了一笔账。

   再往下,孙慧昕死活不开口了。“不能说了,如果说出去了却没做成,很不好。”

   据亿邦动力调查,行业网站普遍规模无法做大的原因众多(据亿邦动力网调查,5100家行业网站数量中,90%的行业网站都聚集在长三角和珠三角,大部分年收入在500万左右),其中一个重要的原因就是行业网站常常埋头苦干,而没有像阿里巴巴那样更有效地整合资源。显然,与2008年那次尝试不同的是,孙慧昕这次试图去整合资源,不用自己去做专业技术,而用新平台和新模式去整合工控行业的需求和供给,推动这个行业更进一步。

   现在谈学工控和修工控是成是败还未可知,但从这个意义上说,孙慧昕离目标更近了一步。

   “学工控和修工控,200亿的市场,他一年少说也有2个亿的营业收入。”局外人给孙慧昕下了未来两三年的工作目标。2009年底至今,孙慧昕一直忙着中国工控网的上市、融资,一向严肃的孙慧昕当被问及女儿新照片时,开心的笑了。同时,孙慧昕告诉亿邦动力,他将参加4月24日~25日在深圳召开的第五届中小企业电子商务应用发展大会,希望通过和更多商友深度交流,更好的开阔思路,寻求更多新的资源。 

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