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借助电子商务开拓美国零部件售后市场

来源：慧聪博客　发布日期：2014-6-25　阅读次数：2221

    作为美国汽车工业的重要组成部分之一，汽车零部件后市场的规模巨大。据美国AAIA/汽车后市场工业协会的统计：广义上讲(各类与汽车有关的出售品)有年均2570亿美元左右的规模，狭义上估计(仅指配件)也有150亿左右。在今年整车销售普遍疲软的美国，转向后市场挖掘潜力，已经成为许多配件生产商，经销商甚至汽车生产商的战略重心。中国的汽配公司完全有能力，也应该开拓这个巨大的市场，争食一杯羹。

    和进军任何市场之前的准备功课一样，国内企业应当首先了解自身产品在美国市场的需求量以及潜在的客户状况。后市场的产品种类不仅仅是简单的汽车替换零件，已经衍生到零部件，专业设备及工具，车用化工类产品，电子产品，甚至家用电器(如车内电视，冰箱，DVD播放器)等各个方面。后市场的客户也涵盖了从普通车主，发烧友，改装车辆与特种车辆到船舶生产厂商，大型租车公司等。

    针对不同的客户，应该利用自身的战略优势做出不同规划。例如对于后市场的普通车主来说，时髦的电子电器技术是一个很好的卖点。2009年6月的一份J.D.Power市场报告指出：50%的美国车主用车内的辅助插孔来连接音乐播放器，而68%的美国人还想拥有一套无线蓝牙系统来联接。考虑到厂家原装价格更贵，30%的购车者愿意自己另买一个相对便宜的GPS导航系统。而对于后市场的改装生产厂及发烧友来说，可能更侧重于与众不同和质量问题，如特殊形状的轮毂和车灯；对于大型公司车队及租车公司，价格可能至关重要，如一年采购数十万件雨刷、车垫的货运公司。

    在上述数例中，无论是先进的车用电子电器，还是技术含量稍低的雨刷、车垫等，中国公司都大有用武之地。但有了良好的战略方案，执行起来怎样尽最大可能降低进军美国的门槛呢？派遣多名常驻美国的人员费时费力，而兼并美国公司既非易事，也未必能凑一时之效。对资金、人才储备并不充裕的中国零部件公司来说，在互联网广泛普及和物流高度发展的今天，借助电子商务带来的便利来开拓新市场，是能以最小的投入能得到最大收益的方便之门。

    有鉴于此，国内企业应当了充分了解基于互联网的汽车商务系统，使之成为营运收益的财源。建设一套针对后市场的汽车商务系统，大致上有两种做法。一是，可以从整个企业经营资源的角度出发，采纳一套国际流行的一体化软件业务包ERP系统，将后市场的采购、生产、物流、会计等的各项业务，融合融货化。这样做的好处是可以极大提高经营效率，加速企业国际化的脚步。风险是：ERP软件系统往往涉及企业的经营机制转变，为迎合专业软件的需要而断然进行业务流程变化，会对公司营运造成冲击，甚至失败。

    第二种做法是分阶段架构一套网络系统。汽车后市场的电子商务系统有两大核心部分，罗列产品信息(或报表)和架构网上定购系统。如果一次性投入有限，可以将其它非核心系统和业务处理延后进行。

    罗列产品信息(或报表)，可以融合已有IT基础设施，例如在仅有展示功能的公司网页之上嵌入商务应用平台。按美式习惯来对汽车零件信息进行分类。提供样品配制及照片展示功能；提供网友顾客产品评比打分功能，快速推荐功能等。产品的信息要注意随时更新，并提供同一数据的多种展示格式，如普通文件，PDF格式，XML格式(适合机器/EDI软件阅读)，网络HTML格式，以及手机阅读格式。美国的汽车配件公司ArvinMeritor在其后市场网站上即提供高达成协议10万条以上的各种形式的零部件产品信息。

    架构网上定购系统，需要构建一套从下单，订单处理，到付费结算的完整交易系统。提供查看购买历史、打印收据，提供动态库存计算，甚至汇率计算等便利功能。为了保护公司利益，缩小商业风险和保障产销成功，针对个人客户的后市场系统还需要能动态查询美国私人客户的信用卡消费额度；针对大型公司的后市场系统，需要能动态查询美国DB商务信用。在互联网高度发达的美国，这些都有按月付费的自动查询系统，而无需国内公司做巨大投入。

    还有其他也很重要但可以酌情决定建设的系统，包括产品支持，销售可能性分析，以及客户资源管理系统，进行电子推广，推进网站排名等。这些是提高销售的利器。

    在美国，与整车市场不同，汽车后市场一直以年均3.8%的速度持续增长。面对这样一个庞大的市场，中国公司如果能创建一个高效的网络营运系统，无需投入庞大的资金人力，就能广拓财源，抢夺一定的份额。

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